خطة التسويق: أنواعها وكيفية كتابتها 📝

اكتشف خطة التسويق: أنواعها، وكيفية كتابتها خطوة بخطوة. دليلك الشامل لبناء استراتيجية فعالة وتحقيق أهداف عملك بوضوح ودقة…

تعريف

خطة التسويق هي وثيقة تحدد استراتيجية الإعلان الخاصة بالشركة وطرق الوصول إلى سوقها المستهدف وبيع منتجاتها أو خدماتها.

ما هي خطة التسويق؟

خطة التسويق هي وثيقة تشغيلية تحدد استراتيجية إعلانية ستنفذها المؤسسة لاستقطاب العملاء المحتملين والوصول إلى سوقها المستهدف. تفصّل الخطة حملات التواصل والعلاقات العامة التي ستنفّذ ومدتها، بالإضافة إلى طرق قياس الشركة لتأثير هذه المبادرات. كما تعكس الاستراتيجية التسويقية الشاملة للشركة.

النقاط الرئيسية:

• تتضمن خطة التسويق الاستراتيجية التي ستستخدمها الشركة لتسويق منتجاتها للعملاء.

• تحدد الخطة السوق المستهدفة، وقيمة العلامة التجارية أو المنتج، والحملات التي سيتم إطلاقها، والمقاييس التي سيتم استخدامها لتقييم فعالية مبادرات التسويق.

• ينبغي تعديل خطة التسويق بشكل مستمر بناءً على الجهود التي لها تأثير والتي ليس لها تأثير.

• يُظهر التسويق الرقمي نتائجه في الوقت الفعلي تقريبًا، بينما تتطلب الإعلانات التلفزيونية التناوب لتحقيق أي مستوى من اختراق السوق.

• تعتبر خطة التسويق جزءًا من خطة العمل، والتي تصف جميع الجوانب المهمة للشركة، مثل أهدافها وقيمها وبيان مهمتها وميزانيتها واستراتيجياتها.

فهم خطط التسويق 🧠

غالبًا ما يتم استخدام مصطلحَي “خطة التسويق” و”استراتيجية التسويق” بالتبادل، لأن الأولى يتم تطويرها بناءً على إطار استراتيجي شامل.

وفي بعض الحالات، قد يتم دمج الاستراتيجية والخطة في وثيقة واحدة، خاصةً للشركات الصغيرة التي قد تنفِّذ حملة تسويقية رئيسية واحدة أو حملتين تسويقيتين فقط سنويًا. حيث تحدِّد الخطة أنشطة التسويق شهريًا أو ربع سنويًا أو سنويًا، بينما تُحدِّد الاستراتيجية القيمة الإجمالية المُقترَحة.

تتضمن مكونات خطة التسويق ما يلي:

• أبحاث السوق: توفر المعلومات لدعم قرارات التسعير ودخول الأسواق الجديدة.
• الرسائل المخصصة: تتضمن هذه الرسائل استهداف فئات سكانية ومناطق جغرافية معينة، وقد تتضمن استخدام التسويق بالعمولة مع الناشرين الخارجيين الذين يجذبون العملاء إلى الطاولة.
• اختيار المنصة: يبحث هذا في أفضل الوسائل لنشر معلومات المنتج لكل حملة إعلانية: الأماكن التقليدية مثل الراديو والتلفزيون والصحف والمجلات التجارية والتجارية؛ والأساليب الرقمية مثل مواقع الويب والإعلانات عبر الإنترنت ونتائج محركات البحث ومقاطع الفيديو الإعلامية ومجموعات وسائل التواصل الاجتماعي (فيسبوك ويوتيوب وما إلى ذلك) والبريد الإلكتروني والرسائل النصية؛ أو أي مزيج من هذه المنصات.
• مقاييس الأداء: تقوم المقاييس بتقييم نتائج جهود التسويق وجداول إعداد التقارير الخاصة بها بشكل دقيق وهي ضرورية لنجاح الخطة.

حقيقة سريعة:

أنواع خطط التسويق 

تتوفر مجموعة متنوعة من خطط التسويق التي تناسب مختلف الشركات واحتياجاتها. وتشمل هذه:

• إطلاق المنتج: خطة تسويق إطلاق المنتج تحدد كيفية دخول المنتج الجديد إلى السوق، والجمهور الذي سيستهدفه، وطرق الإعلان المستخدمة.
• وسائل التواصل الاجتماعي: تركز خطة تسويق وسائل التواصل الاجتماعي على استراتيجيات الإعلان على منصات التواصل الاجتماعي المختلفة وكيفية التواصل مع مستخدميها.
• خطط مبنية على الوقت: تركز خطط التسويق المعتمدة على الوقت، مثل تلك التي يتم تنفيذها ربع سنويًا أو سنويًا، على وقت العام، والحالة الحالية للشركة، وأفضل الاستراتيجيات في تلك الفترة.
• خطط مبنية على المحتوى: تتناول خطة التسويق المعتمدة على المحتوى بالتفصيل أنواع المحتوى (المدونات، ومقاطع الفيديو، والرسومات، وما إلى ذلك) التي ستصل إلى الجمهور المستهدف.
• تحسين محركات البحث (SEO): تهدف خطة تسويق تحسين محركات البحث إلى تحقيق أكبر عدد من الزيارات عبر الإنترنت. ويشمل ذلك البحث عن الكلمات الرئيسية، وتحسين المحتوى، وبناء الروابط، وغيرها، بهدف جذب العملاء إلى موقعك الإلكتروني.

كيفية كتابة خطة تسويقية خطوة بخطوة ✍️

1. الرسالة والقيمة المقترحة

الرسالة ومقترح القيمة بيانٌ يوضِّح القيمة التي سيقدِّمها المنتج أو العلامة التجارية للعميل. يجب أن يظهر هذا البيان في مقدمة موقع الشركة الإلكتروني وأي مواد ترويجية لها.

كما يجب أن يوضح عرض القيمة كيف يحل المنتج أو العلامة التجارية مشكلة العميل، وفوائد المنتج أو العلامة التجارية، ولماذا ينبغي على العميل الشراء من هذه الشركة دون غيرها. وتستند خطة التسويق على ذلك.

2. تعيين مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)

إن تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) يمكّنك من قياس نجاح خطتك التسويقية مقارنةً بقيمة شركتك. بمعنى آخر تقوم هذه المؤشرات بِتَتَبُّع فعالية استراتيجيتك التسويقية.

على سبيل المثال، إذا كان هدفك هو التواصل مع شريحة سكانية معينة في منطقة معينة، يمكنك تتبع مشاهدات وسائل التواصل الاجتماعي وزيارات الموقع الإلكتروني.

هناك عدد من مؤشرات الأداء الرئيسية التي تساعدك على قياس النجاح، بما في ذلك:

• تصنيف محرك البحث
• ومعدل النقر
• والتكلفة لكل نقرة
• والعائد على الاستثمار (ROI)
• ومعدلات التحويل، والتي تتبع النسب المئوية للزائرين لموقعك على الويب الذين يقومون بإجراء معين مثل شراء منتج أو الاشتراك في النشرة الإخبارية.

3. حدد سوقك المستهدف

تحدد خطة التسويق السوق المستهدفة لمنتج أو علامة تجارية. وغالبًا ما تشكل أبحاث السوق أساسًا لاتخاذ القرارات بشأن السوق المستهدفة وقنوات التسويق.

على سبيل المثال، ما إذا كانت الشركة ستُعلن عبر منصات التواصل الاجتماعي، أو الإعلانات الإلكترونية، أو التلفزيون الإقليمي.

إن معرفة من تريد بيع منتجاتك له ولماذا يعدّ عنصرًا بالغ الأهمية في أي خطة عمل. فهو يمكّنك من تركيز أعمالك وقياس نجاحها. لكل فئة ديموغرافية أذواق واحتياجات مختلفة، لذا فإن معرفة سوقك المستهدف سيساعدك على التسويق له.

4. الاستراتيجية والتنفيذ

تتضمن خطة التسويق الأساس المنطقي لهذه القرارات. ينبغي أن تركز الخطة على إنشاء حملات تسويقية محددة، وتوقيتها، وجدولتها، ونشرها، وتتضمن المقاييس التي تقيس نتائج جهودك التسويقية.

على سبيل المثال، هل ستعلن على منصات التواصل الاجتماعي أو التلفزيون؟ متى ستجدول حملاتك التسويقية إذا كانت عبر الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني؟ قد تتضمن الاستراتيجية جدولة الرحلات، والتي تتضمن الأوقات التي يمكنك فيها تحقيق أقصى استفادة من ميزانيتك الإعلانية.

5. حدد ميزانيتك

خطة التسويق مكلفة. تحديد الميزانية يمكّنك من وضع خطة عملية، وتجنّب التكاليف الباهظة، وتخصيص أموالك بشكل صحيح.

6. عدّل خطتك

يمكن تعديل خطة التسويق في أي وقت بناءً على نتائج مقاييسها. على سبيل المثال، إذا كان أداء الإعلانات الرقمية أفضل من المتوقع، يمكن تعديل ميزانية الحملة لتمويل منصة ذات أداء أعلى، أو يمكن للشركة تخصيص ميزانية جديدة. يكمن التحدي الذي يواجه قادة التسويق في ضمان حصول كل منصة على الوقت الكافي لإظهار النتائج.

مهم:

بدون مقاييس دقيقة لتقييم أثر جهود التواصل والتسويق، لن تعرف المؤسسة أي الحملات يجب تكرارها وأيها يجب إسقاطها. باختصار، الإبقاء على مبادرات غير فعّالة يهدر المال.

---

يظهر التسويق الرقمي نتائجه فورًا تقريبًا، بينما تتطلب الإعلانات التلفزيونية تكرارًا لتحقيق أي مستوى من اختراق السوق. في نموذج مزيج التسويق التقليدي، تندرج خطة التسويق ضمن فئة “الترويج”، وهو أحد عناصر “الأربعة Ps”، وهو مصطلح صاغه نيل بوردن(رئيس نقابة المسوقين الأمريكين في عام 1953) لوصف مزيج التسويق المكون من المنتج والسعر والترويج والمكان.

خطة التسويق مقابل خطة العمل 🆚

خطة العمل هي خارطة طريق تفصّل كيفية عمل الشركة وسير عملها بشكل كامل. يجب أن تشمل الأهداف، والمهام، والقيم، والبيانات المالية، والاستراتيجيات التي ستتبعها الشركة في عملياتها اليومية وتحقيق أهدافها. من بين عناصرها العديدة، الملخص التنفيذي، والمنتجات والخدمات المباعة، وتحليل التسويق، واستراتيجية التسويق، والتخطيط المالي، والميزانية.

كما ذكرنا، يجب أن تتضمن خطة العمل خطة تسويقية، تركز على إنشاء استراتيجية لخلق الوعي بمنتج الشركة أو خدمتها، والوصول إلى السوق المستهدفة، وتوليد المبيعات.

مثال على خطة التسويق 📋

خذ بعين الاعتبار إطار خطة التسويق التالي المصمم لمساعدتك في تحقيق أهداف التسويق المباشر:

• الملخص التنفيذي: يصف مهمة الشركة والمديرين التنفيذيين الرئيسيين ومقرها الرئيسي.
• تحليل SWOT: يصف نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات التي تواجه الشركة. يساعدك هذا التحليل على تحديد كيفية تعزيز نقاط قوتك وإيجاد سبل لتحسين نقاط ضعفك. كما يساعد الشركة على تحليل منافسيها وكيفية تحقيق ميزة تنافسية بناءً على عرض القيمة الفريد الذي تقدمه.
• المبادرات التجارية: تحدد أهداف خطة التسويق، مثل عدد مرات الظهور أو تصنيفات Google أو المشتركين في البريد الإلكتروني.
• تحليل العملاء: يصف خصائص سوقك وجمهورك المستهدف بناءً على أبحاث السوق. قد تشمل هذه الخصائص العمر، ونقاط الضعف، والموقع، بالإضافة إلى عوامل أخرى.
• تحليل المنافسين: يحدد الشركات التي تقدم سلعًا أو خدمات مماثلة لجمهورك المستهدف. كما يصف نقاط قوتها، وحصتها السوقية، وهيكل تسعيرها، والأهم من ذلك، كيف يُمكن لشركتك سدّ ثغرة مهمة.

أسئلة متكررة حول خطة التسويق أنواعها وكيفية كتابتها

ما هو نموذج خطة التسويق؟

نموذج خطة التسويق هو دليل لكتابة خطة تسويقية. يحتوي على جميع العناصر المهمة اللازمة لإنشائها، بما في ذلك أهدافها ومؤشرات الأداء الرئيسية، وقنوات التسويق، والميزانية، ونوع المحتوى، والفرق المشاركة، والتصميم.

ما هو الملخص التنفيذي في خطة التسويق؟

الملخص التنفيذي هو وصف موجز لخطة التسويق. يجب أن يتضمن النتائج الرئيسية لبحث السوق، وأهداف الشركة وأهدافها التسويقية، ونظرة عامة على اتجاهات التسويق، ووصفًا للمنتج أو الخدمة المُسوّقة، ومعلومات عن السوق المستهدف، وميزانية الخطة.

ما هي استراتيجية التسويق من الأعلى إلى الأسفل؟

استراتيجية التسويق التنازلي هي استراتيجية تقليدية، حيث تُقرر الشركة أفضل طريقة لبيع منتجاتها أو علامتها التجارية، ثم تُحفّز العملاء على اتخاذ إجراء من خلال الإعلانات، التي تُبث عادةً عبر الراديو و/أو التلفزيون. عادةً ما يحددها المسؤولون التنفيذيون في الشركة، ثم يتم تبليغها إلى الإدارة لتفويضها إلى الموظفين. ثم يطوّر هؤلاء الموظفون تكتيكات لتحقيق أهداف الاستراتيجية.

ما هي استراتيجية التسويق من الأسفل إلى الأعلى؟

مقارنةً باستراتيجية التسويق التقليدية من أعلى إلى أسفل، تبدأ الاستراتيجية التصاعدية بصياغة الموظفين لتكتيكات تسويقية بناءً على تحليلهم لتفضيلات العملاء واحتياجاتهم. وقد يؤدي ذلك إلى التعاون مع موظفين آخرين لوضع خطة تسويقية ملموسة، تُرسل إلى المديرين التنفيذيين لمراجعتها.

يرغب المستهلك اليوم في التعامل مع منتج أو خدمة بطريقة ذات معنى، وتسعى استراتيجية التسويق من القاعدة إلى القمة إلى تحقيق ذلك من خلال تكتيكات تركز على العملاء.

كم تكلفة خطة التسويق؟

تختلف تكلفة خطة التسويق باختلاف الشركة، ودرجة تعقيدها، وطول الاستراتيجية العامة. في خريف عام 2024، وفقًا لأحدث البيانات المتاحة، شكّلت تكاليف التسويق 7.7% من إيرادات الشركات في المتوسط. وكان قطاع خدمات المستهلكين الأكثر إنفاقًا، بنسبة 19.1% من الإيرادات، بينما كان قطاع الطاقة الأقل إنفاقًا، بنسبة 2% من الإيرادات. ويظهر تحليل منفصل أن التكلفة يمكن أن تتراوح ما بين 10 آلاف دولار إلى أكثر من 40 ألف دولار لخطة التسويق.

خلاصة القول 💡

خطة التسويق هي استراتيجية إعلانية تتبعها الشركة لبيع منتجاتها أو خدماتها. وهي تحدد السوق المستهدف، وأفضل السبل للوصول إليه، والسعر المناسب لبيع المنتج أو الخدمة، وكيفية قياس الشركة لجهودها.

تعدّ مراقبة خطة التسويق وتعديلها باستمرار جزءًا أساسيًا من إدارة الأعمال، إذ تظهر أنجع السبل لزيادة المبيعات. ومع تطوّر بيئة المستهلكين، من المهم للشركات التكيّف لتلبية احتياجات عملائها وتحقيق أهدافها التسويقية بشكل أفضل، مما يضمن لها التواجد الفعال والنمو المستمر في السوق.

هل بدأت في كتابة خطة التسويق لمشروعك؟ شاركنا أهم جزء فيها بالنسبة لك في التعليقات! 💬

اكتشف المزيد عن كيفية بناء استراتيجية تسويقية قوية قبل البدء بخطتك:

التسويق: مفتاح نجاح عملك 🔗