تطوير الأعمال: التعريف والاستراتيجيات والخطوات والمهارات
لماذا تتبنى المزيد والمزيد من الشركات في جميع أنحاء العالم عملية التخطيط هذه
جزء من السلسلة: كيفية بدء مشروع تجاري: دليل شامل وخطوات أساسية
ما هو تطوير الأعمال؟
تطوير الأعمال هو عملية التخطيط للنمو المستقبلي من خلال تحديد الفرص الجديدة، وتكوين الشراكات، وإضافة قيمة للشركة. ويشمل ذلك فهم الجمهور المستهدف، وفرص السوق، وقنوات التواصل الفعّالة لتحقيق النجاح.
قد يشمل تطوير الأعمال أهدافًا تتعلق بنمو المبيعات، وتوسيع الأعمال، والشراكات الاستراتيجية، وزيادة الربحية. وتؤثر هذه العملية على جميع الأقسام، بما في ذلك المبيعات، والتسويق، والتصنيع، والموارد البشرية، والمحاسبة، والمالية، وتطوير المنتجات، وإدارة الموردين.
النقاط الرئيسية
-
الهدف الشامل لتطوير الأعمال هو جعل الشركة أكثر نجاحًا.
-
يمكن أن يتضمن ذلك العديد من الأهداف، مثل نمو المبيعات، وتوسيع الأعمال، وتشكيل شراكات استراتيجية، وزيادة الربحية.
-
وتؤثر هذه العملية على كل قسم، بما في ذلك المبيعات والتسويق والتصنيع والموارد البشرية والمحاسبة والمالية وتطوير المنتجات وإدارة البائعين.
-
ويحتاج قادة تطوير الأعمال وأعضاء الفريق إلى مجموعة متنوعة من المهارات الناعمة والصعبة لتحقيق هذه الأهداف.
كيف يعمل تطوير الأعمال
يسعى تطوير الأعمال إلى تعزيز قدرات المؤسسة وتوسيع نطاقها لتحقيق أهدافها المالية والاستراتيجية. ويمكن لهذه العملية أن تؤثر بشكل كبير على مختلف أقسام المؤسسة، مستفيدةً من مهاراتها المتخصصة لدفع عجلة النمو.
يعد تطوير الأعمال بمثابة حلقة الوصل بين جميع وظائف الشركة أو أقسامها. فهو يُساعد الشركة على النمو والتطور في مجالات مثل المبيعات، والإيرادات، وعروض المنتجات، واستقطاب المواهب، وخدمة العملاء، والوعي بالعلامة التجارية.
يشجع تطوير الأعمال العمل الجماعي والتخطيط الاستراتيجي في جميع الإدارات، مما يضمن نمو المنظمة بشكل متماسك ومستدام.
المبيعات والتسويق
غالبًا ما يركز موظفو المبيعات على أسواق أو عملاء محددين، بهدف تحقيق إيرادات مستهدفة. على سبيل المثال، قد يقيّم فريق تطوير الأعمال السوق البرازيلية ويحدد إمكانية تحقيق مبيعات بقيمة 1.5 مليار دولار أمريكي خلال ثلاث سنوات. ولتحقيق هذا الهدف، يضع قسم المبيعات استراتيجيات لاستهداف قاعدة عملاء السوق الجديدة.
غالبًا ما يتطلب تطوير الأعمال نهجًا طويل الأمد مقارنةً باستراتيجيات المبيعات التقليدية. تصف جمعية خدمات التسويق الاحترافية المبيعات بأنها أشبه بالصيد، بينما يُشبه تطوير الأعمال الزراعة – استثمار طويل الأمد للوقت والجهد دون عائد فوري.
يدعم التسويق المبيعات من خلال الترويج لمنتجات الشركة وخدماتها والإعلان عنها. ويمكن لقائد تطوير الأعمال وفريقه المساعدة في وضع الميزانيات المناسبة بناءً على الفرص المتاحة.
تمكّن الميزانيات العالية من استراتيجيات فعّالة مثل الاتصال المباشر، والزيارات الشخصية، والعروض الترويجية، وتوزيع العينات المجانية. أما الميزانيات المنخفضة فتميل إلى التركيز على استراتيجيات أكثر سلبية، مثل الإعلانات عبر الإنترنت والمطبوعات ووسائل التواصل الاجتماعي، بالإضافة إلى الإعلانات على اللوحات الإعلانية.
الشؤون القانونية والمالية
لدخول سوق جديدة، يجب على فريق تطوير الأعمال اتخاذ قرار بشأن العمل منفردًا بعد استيفاء جميع الإجراءات القانونية اللازمة، أو تشكيل تحالف استراتيجي أو شراكة مع شركات عاملة بالفعل في ذلك السوق. بمساعدة فرق قانونية ومالية، يقيّم فريق تطوير الأعمال إيجابيات وسلبيات كل خيار، ويختار الأنسب لمصلحة الشركة.
قد يشارك قسم المالية أيضًا في مبادرات خفض التكاليف. لا يقتصر تطوير الأعمال على زيادة الوصول إلى السوق وزيادة المبيعات، بل يشمل أيضًا تحسين الأرباح.
على سبيل المثال، لنفترض أن تقييمًا داخليًا يكشف عن إنفاق كبير على سفريات الأعمال الخاصة بالشركة. في هذه الحالة، قد يُغيّر الفريق سياسات السفر، مثل استضافة مكالمات الفيديو بدلًا من الاجتماعات في الموقع، أو اختيار وسائل نقل أقل تكلفة. كما قد يكون الاستعانة بمصادر خارجية للأعمال غير الأساسية، مثل الفوترة، أو العمليات التكنولوجية، أو خدمة العملاء، جزءًا من خطة التطوير.
إدارة المشاريع/تخطيط الأعمال
يتطلب توسيع الأعمال التجارية الدولية اتخاذ قرارات حاسمة بشأن إنشاء منشأة جديدة في السوق المستهدفة، أو تصنيع المنتجات في البلد الأساسي واستيرادها. في حال اختيار الخيار الأخير، قد يتطلب الأمر أيضًا تقييم الحاجة إلى منشأة إضافية في البلد الأساسي.
يقوم فريق تطوير الأعمال بتقييم هذه القرارات واتخاذها بناءً على تقديرات التكلفة والوقت. بعد اتخاذ القرار، يبدأ فريق إدارة المشروع وتنفيذه العمل على تحقيق الهدف المنشود.
إدارة المنتجات والتصنيع
قد تختلف المعايير التنظيمية ومتطلبات السوق باختلاف المناطق والبلدان. على سبيل المثال، قد لا يتم السماح بتداول دواء مسموح به في الهند في المملكة المتحدة. وقد يستلزم هذا تطوير منتج مُخصص أو جديد كليًا للسوق الجديدة.
تتطلب جميع البلدان تقريبًا توثيقات محددة ولديها لوائح يجب الالتزام بها لضمان سلامة وجودة ومطابقة المنتجات المستوردة.
توجّه هذه المتطلبات عمل أقسام إدارة المنتجات والتصنيع، والتي تتأثر باستراتيجية العمل. وتُعدّ اعتبارات التكلفة، والموافقات القانونية، والامتثال التنظيمي، جوانب بالغة الأهمية تُقيّم خلال عملية التطوير.
إدارة البائعين
هل سيحتاج المشروع الجديد إلى موردين خارجيين؟ على سبيل المثال، هل سيتطلب الشحن خدمة توصيل مخصصة، أم ستتعاون الشركة مع سلسلة تجزئة راسخة للمبيعات؟ ما هي التكاليف المرتبطة بهذه الشراكات؟
يتعاون فريق تطوير الأعمال مع الأقسام الداخلية ذات الصلة لمعالجة هذه الأسئلة وتحديد أفضل الاستراتيجيات للتعاملات الخارجية.
10 مجالات محتملة لتطوير الأعمال 🌍
غالبًا ما يتطلب تطوير الأعمال تعاونًا بين موظفي مختلف الأقسام، مما يسهّل تدفق المعلومات والتخطيط الاستراتيجي واتخاذ القرارات المدروسة. فيما يلي ملخص للمجالات المحتملة التي قد يشملها تطوير الأعمال، وذلك حسب المؤسسة:
- أبحاث السوق والتحليل: تحديد فرص السوق الجديدة وتطوير استراتيجيات فعالة
- المبيعات وتوليد العملاء المحتملين: البحث عن العملاء المحتملين وتأهيلهم والتنسيق مع فريق المبيعات لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء
- الشراكات والتحالفات الاستراتيجية: تشكيل تحالفات استراتيجية أو مشاريع مشتركة أو تعاون من شأنه أن يخلق فرصًا مفيدة للطرفين
- تطوير المنتجات والابتكار: إجراء أبحاث السوق وجمع تعليقات العملاء والتعاون مع الفرق الداخلية لدفع الابتكار
- إدارة علاقات العملاء: تنفيذ مبادرات الاحتفاظ بالعملاء وبرامج الولاء، وجمع تعليقات العملاء، لتعزيز الرضا ودفع الأعمال المتكررة
- التخطيط الاستراتيجي ونمذجة الأعمال: تحديد فرص النمو ووضع الأهداف وتنفيذ الاستراتيجيات لتحقيق النمو المستدام
- عمليات الدمج والاستحواذ: تقييم التآزر المحتمل، وإجراء العناية الواجبة، والتفاوض على الصفقات وتنفيذها
- إدارة العلامة التجارية والتسويق: إنشاء حملات تسويقية فعالة، وإدارة القنوات عبر الإنترنت وخارجها، والاستفادة من تقنيات التسويق الرقمي
- التحليل المالي والتمويل: استكشاف خيارات التمويل، وتأمين الاستثمارات، أو تحديد فرص المنح
- الابتكار والتقنيات الناشئة: تقييم التأثير المحتمل للتقنيات المبتكرة ودمجها في استراتيجيات نمو المنظمة
عملية تطوير الأعمال في 6 خطوات 📝
في حين أن الخطوات المحددة في عملية تطوير الأعمال تعتمد على الشركة المعينة واحتياجاتها وقدراتها وقيادتها ورأس المال المتاح لها، فإن بعض الخطوات الشائعة تشمل ما يلي:
الخطوة 1: أبحاث السوق/التحليل
ابدأ بإجراء بحث شامل للسوق لفهم اتجاهات السوق واحتياجات العملاء والتنافسية. حلل البيانات واجمع معلومات إضافية لتحديد فرص النمو المحتملة وفهم ديناميكيات السوق.
الخطوة 2: تحديد أهداف وغايات واضحة
بالاستفادة من هذا البحث، حدد أهدافًا محددة لجهود تطوير الأعمال. يمكن أن تشمل هذه الأهداف تحقيق الإيرادات، وتوسيع السوق، واكتساب العملاء، وتطوير المنتجات أو الخدمات. إن تحديد أهداف واضحة يوفر التركيز والتوجيه لعملية تطوير الأعمال.
الخطوة 3: إنشاء العملاء المحتملين وتأهيلهم
استخدم مصادر متنوعة، مثل قواعد بيانات القطاع، والشبكات، والإحالات، والمنصات الإلكترونية، لإنشاء مجموعة من العملاء المحتملين. حدد الأفراد أو الشركات التي تلبي معايير السوق المستهدفة، وقيّمها بناءً على معايير محددة مسبقًا لتحديد مدى ملاءمتها وقيمتها المحتملة.
الخطوة 4: بناء العلاقات وتقديم الحلول
تواصل مع عملاء محتملين مؤهلين، وأنشئ علاقات من خلال التواصل الفعال والمشاركة. استفد من فعاليات التواصل، والمؤتمرات المتخصصة، ورسائل البريد الإلكتروني الشخصية، وتفاعلات وسائل التواصل الاجتماعي لبناء الثقة والمصداقية.
مع تطوّر علاقتكما، طوّرا وقدّما حلولاً مُصمّمة خصيصاً لتلبية احتياجات العميل. وضّحا القيمة المقترحة لعروض المؤسسة، وأبرزا المزايا الرئيسية والمزايا التنافسية.
الخطوة 5: التفاوض والتوسع
إعداد وتقديم عروض تحدد نطاق العمل، والتسعير، والمنتجات النهائية، والجداول الزمنية. بعد موافقة العميل، يتعاون مع الفريق القانوني والفرق الداخلية المعنية لإتمام العقد وتنفيذه، لضمان وضوح جميع الشروط والاتفاق عليها. يُرجى التواصل مع العميل طوال هذه العملية للإجابة على أي استفسارات أو استفسارات.
الخطوة 6: التقييم المستمر
مراقبة وتقييم فعالية جهود تطوير الأعمال باستمرار. تحليل مقاييس الأداء، وجمع ملاحظات العملاء والجهات المعنية الداخلية، وتحديد مجالات التحسين. تحسين الاستراتيجيات والعمليات بانتظام للتكيف مع تغيرات السوق وتحسين النتائج.
مهم:
في حين أنه من الشائع أن تسعى الشركات الناشئة إلى الحصول على مساعدة خارجية في تطوير الأعمال، إلا أنه مع نضوج الشركة، يجب أن تهدف إلى بناء خبرتها في تطوير الأعمال داخليًا.
كيفية إنشاء خطة تطوير الأعمال
لوضع خطة تطوير أعمال وتنفيذها بفعالية، يحتاج الفريق إلى تحديد أهداف واضحة – أهداف محددة، وقابلة للقياس، وقابلة للتحقيق، وذات صلة، ومحددة زمنيًا (SMART). يمكنك مواءمة هذه الأهداف مع الأهداف التجارية العامة للشركة.
غالبًا ما تبدأ الشركات بتحليل وضعها الحالي من خلال تحليل SWOT، لتقييم نقاط قوتها وضعفها وفرصها وتهديداتها. يساعد هذا في تحديد الأسواق المستهدفة وشرائح العملاء، وتحديد قيمة مميزة.
يمكن اعتبار المراحل الخارجية لخطة تطوير الأعمال بالغة الأهمية. ينبغي أن تُحدد هذه المراحل استراتيجيات المبيعات والتسويق اللازمة لاستقطاب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء فعليين. كما ينبغي استكشاف الشراكات والتحالفات الاستراتيجية المحتملة لتوسيع نطاق الوصول، والوصول إلى أسواق جديدة، أو تحسين العروض.
ينبغي على الفرق أيضًا إجراء تحليل مالي وتخطيط للموارد لتحديد الموارد اللازمة لتنفيذ الخطة. بعد التنفيذ، يجب متابعة التقدم المحرز وفقًا لـ مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي اخترتها لضمان فعالية الخطة.
المهارات اللازمة لوظائف تطوير الأعمال 💼
يتطلب تطوير الأعمال مجموعة واسعة من المهارات الصعبة والناعمة.
يحتاج القادة وأعضاء الفرق في تطوير الأعمال إلى مهارات بيع وتفاوض مُصقولة للتفاعل مع العملاء وفهم احتياجاتهم والتأثير على قراراتهم. يجب عليهم بناء علاقات وطيدة، ومواجهة التحديات، وإبرام الصفقات. يُعدّ التواصل الفعال، شفهيًا وكتابيًا، مع العملاء وأصحاب المصلحة الداخليين أمرًا بالغ الأهمية.
يجب على متخصصي تطوير الأعمال أن يكونوا على دراية تامة بالسوق الذي يعملون فيه، وأن يواكبوا ديناميكيات السوق والأنشطة التنافسية وتطورات القطاع. وعليهم تحديد الفرص المحتملة، واتخاذ قرارات مدروسة، وتعديل الاستراتيجيات حسب الحاجة، مما يتطلب مهارات تحليلية قوية.
داخليًا، يجب على ممارسي تطوير الأعمال توضيح الأولويات، وتحديد مواعيد نهائية واقعية، وإدارة الموارد بكفاءة، ومراقبة التقدم لضمان إكمال المهام في الوقت المناسب.
وأخيرًا، ينبغي على متخصصي تطوير الأعمال الالتزام بمعايير أخلاقية عالية. عليهم الحفاظ على السرية، والتصرف وفقًا للقانون والأخلاق، وبناء الثقة مع العملاء وأصحاب المصلحة.
أسئلة متكررة حول دليلك للنمو: استراتيجيات تطوير الأعمال
لماذا يعد تطوير الأعمال مهمًا؟
بالإضافة إلى الفوائد التي تعود على الشركات الفردية، فإن تطوير الأعمال مهم لخلق فرص العمل، وتطوير الصناعات الرئيسية، والحفاظ على تقدم الاقتصاد.
ما هي أهم المهارات التي يجب أن يتمتع بها مديرو تطوير الأعمال؟
يجب أن يتمتع المسؤولون التنفيذيون في مجال التطوير بمهارات القيادة والرؤية والدافع والاستعداد للعمل مع مجموعة متنوعة من الأشخاص للوصول إلى هدف مشترك.
كيف يمكنني أن أكون ناجحًا في تطوير الأعمال؟
يعدّ وجود رؤية واضحة وتشكيل فريق عمل متين من العوامل التي تُساعد على التنبؤ بالنجاح في تطوير الأعمال. كما يعرف المطور الناجح كيفية كتابة خطة عمل جيدة تصبح بمثابة المخطط الذي يُبنى عليه.
ما الذي ينبغي أن تتضمنه خطة تطوير الأعمال باختصار؟
يجب أن تصف خطة تطوير الأعمال، أو خطة العمل، أهداف المنظمة وكيفية تحقيقها، بما في ذلك الأهداف المالية والتكاليف المتوقعة والمعالم المستهدفة.
الخلاصة ✨
يعد تطوير الأعمال أمرًا أساسيًا لنمو الشركات وتحقيق أهدافها. ويشمل ذلك تحديد أهداف واضحة، والاستفادة من أبحاث السوق، وتكوين شراكات استراتيجية، ومواءمة الجهود بين جميع الأقسام لتحقيق النجاح.
إن خطة تطوير الأعمال المُنفَّذة جيدًا لا تدعم نمو الإيرادات على المدى القصير فحسب، بل تضمن أيضًا استدامةً طويلة الأجل. ومع تزايد إدراك الشركات في مختلف القطاعات لأهميتها، يتزايد دور تطوير الأعمال باستمرار.
ما هي أكبر تحديات النمو التي تواجهها في عملك؟ شاركنا رأيك في التعليقات! 💬